On a parfois tendance à considérer que se loger est un besoin primaire : pas pour tout le monde... Il est des cas ou l'immobilier devient du superflu, voire de l’inutile. C'est à ce moment que l'on passe la porte du rêve, de l'inaccessible au commun des mortels.
Il est donc nécessaire, pour un Conseiller en immobilier de prestige, de connaître et de comprendre ce qui se fait de mieux dans l’accompagnement de clients aux exigeances hors normes.
Les termes « haut de gamme » et « luxe » sont souvent utilisés indifféremment car il n'existe pas de définition conventionnelle.
Le premier critère est évidemment le prix. Mais quel montant ? La norme internationale semble établir un prix à 1 million pour un bien haut de gamme.
Mais, le prix des logements est tellement différent selon la localité que le seul critère du prix en valeur absolue est insuffisant. À Paris, un appartement de 100m² peut facilement atteindre la somme de 1 million sans être considéré comme un bien de luxe.
Il semble donc plus approprié de considérer un coéfficien multiplicateur, plus qu'un montant. Il est ainsi plus cohérent d'estimer que le haut de gamme commence à 1,4 fois le prix moyen dans d'un secteur, et le luxe à 2 fois le prix moyen.
Concrètement, cela signifie que si le prix moyen est de 10 000 € du m², un bien haut de gamme commencera à 14 000 €/m² et un bien de luxe à 20 000 €/m².
Pour la France, on peut constater que l’immobilier de luxe n’est pas seulement constitué des châteaux et des hôtels particuliers. En effet, l’essentiel du marché est constitué d’appartements (35%) et de maisons (55%). Les autres types de biens, chalets (2%), châteaux (7%) et hôtels particuliers (1%) restent des exceptions.
Estimer le prix d’un bien immobilier n’est pas aisé. Les estimations en ligne sont souvent peu pertinentes car les transactions sont trop rares et les biens trop spécifiques. Des caractéristiques plus qualitatives doivent être prises en compte. Il peut s’agir de la vue exceptionnelle de la terrasse, de la taille du garage à bateaux ou de la présence d’un héliport dans le jardin. C’est très souvent le critère de rareté et d’unicité relative qui est intuitivement pris en compte. Un appartement à la Baule avec vue mer ne sera pas forcément considéré comme un logement de haut de gamme car beaucoup d’appartements en bénéficient. En revanche, sur cette côte bretonne, une maison avec vue mer, plus rare et exclusive, sera bien considérée comme du luxe.
Ainsi un bien a plus de chance d’être considéré de « luxe » s’il parvient à faire cohabiter plusieurs exigences : les qualités objectives de la localisation et du bâti qui en font un bien unique et recherché, mais aussi la sensation de rareté et de prestige qui valorise la réussite sociale de l’acquéreur et la dimension ostentatoire qui impressionne les amis.
Une des caractéristiques propres de l’immobilier de luxe est aussi la « privacy » : il s’agit d’une forme de confidentialité qui garantit tout à la fois la sécurisation de l’espace privé sans vis-à-vis et la protection d’un entre-soi social très recherché, notamment avec des voisins qui partagent les mêmes valeurs à l'instar de la Villa Montmorency, résidence fermée dans le 16ème arrondissement à Paris, symbole de l’entre-soi où se côtoient les chefs d’entreprise et les célébrités.
La difficulté de fournir une définition claire du bien haut de gamme ou du bien de luxe s’explique aussi par les éléments intangibles qui les caractérisent, l'histoire du lieu ou des anciens propriétaires célèbres par exemple. Habiter l’ancien appartement d’Edith Piaf ferait rêver nombre de milliardaires américains. Et c’est peut-être dans ce patrimoine, dans cet art de vivre que réside une partie de la « French Touch » qui attire tant les étrangers vers la France.
Une fois qu’ils possèdent un logement parisien ou une villa Sun la French Riviera, les étrangers ont du mal à s’en séparer : les Américains imaginent mal vendre leur pied-à-terre pour lequel ils éprouvent un fort attachement sentimental. De fait, les taux de rétention sont très élevés pour les résidences secondaires en France détenues par les étrangers, en moyenne 8 ans.