Le BlogSur le secteur de la grande Dracénie

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Les spécificités des agences de luxe

C’est un marché dirigé davantage par la personnalité du Conseiller que par le bien lui-même. A niveau de compétence égal, le relationnel s’impose. Un leader charismatique peut devenir une marque localement puissante.

Associer la vente d'un objet d’art ou un tableau destiné à une clientèle mondiale avec la vente d’une villa de luxe est pertinent, notamment pour certaines marques dont la réputation est plus locale.

Ainsi, la marque d’immobilier de luxe se retrouve non seulement dans la qualité et la cherté des biens vendus, mais aussi et surtout dans la qualité du service rendu. Le métier ne consiste pas seulement en une simple présentation de biens onéreux. C’est toute une philosophie orientée vers l’accompagnement personnalisé et très qualitatif des clients : c’est moins une logique de coûts que la recherche de l’excellence et de disponibilité totale qui guide toute la démarche commerciale.

Un premier focus concerne le matching et la capacité à être très efficace par rapport à la demande des acheteurs : l’expertise affichée se matérialise dans la capacité à présenter peu de biens, mais ultra qualifiés. Ces biens correspondent à de vraies alternatives et non pas à des options permettant de mettre en valeur, par contraste, un bien que l’on souhaite valoriser. Chez Briel & Partners par exemple, 6 visites est considéré comme un maximum. L’accompagnement de l’acheteur signifie aussi une présence régulière tout au long du processus. C’est souvent même une fois que l’offre est acceptée que le travail commence, notamment en termes d’accompagnement financier et de conseils fiscaux sur la structure juridique la plus adaptée qui portera la propriété (sci, sarl, holding).

Les services peuvent aussi aller au-delà de la transaction : des services clés en main s’apparentent parfois à de la conciergerie de luxe (pick-up à l'aéroport, réservation d'un restaurant, contrats d'entretien, Gestion des contrats EDF & téléphone, déménagement des œuvres d’art, etc.). Le service rendu par les tiers doit être impeccable car un problème éventuel aurait l’inconvénient de rejaillir sur la réputation de l'agence ou du Conseiller immobilier qui engage sa responsabilité en recommandant des services. Cet accompagnement est très délicat à proposer et le risque doit être assumé. Ces services personnalisés se retrouvent aussi pour le vendeur. Un véritable travail de branding de la propriété est effectué : vidéos et photos de grande qualité, supports médias à l’international, mise en scène descriptive de l’expérience de vie que permet le bien, etc. Il s’agit de dépasser les éléments fonctionnels et les caractéristiques techniques pour sublimer la propriété. L’objectif est de s’adresser aux émotions pour favoriser la projection dans un style de vie qui fera rêver l’acheteur. Les photos et les petits films sont d’ailleurs des supports de prédilection souvent offerts aux clients qui souhaitent garder une trace de ce moment. La diffusion de l’annonce se fait généralement sur les grands portails et réseaux online au niveau international.

Dans le monde du luxe, l’accompagnement d’un client a pour objectif principal de s’assurer qu’il n’y aura aucun incident malheureux. L’enjeu essentiel est que tout se passe bien, sans mauvaise surprise. Tout est mis en œuvre pour prévenir les problèmes car les couacs ne sont pas pardonnés. Il ne s’agit pas d’oublier la clé ou de ne pas connaître parfaitement le bien, son contexte, son histoire. S’adapter à une clientèle de luxe impose non seulement des compétences mais, plus encore, du savoir-être. Cette fine connaissance des habitudes et des attentes, cette capacité à partager les mêmes centres d’intérêt et les mêmes désirs, à fréquenter les mêmes lieux, est un élément différenciant de l’immobilier classique. Qu’ils soient salariés ou indépendants, les Conseillers immobiliers doivent se comporter parfaitement avec des clients de prestige, savoir comment les rassurer à toutes les étapes et devancer leurs attentes en utilisant le même niveau de traitement qu’ils reçoivent quand ils entrent dans leur club de golf ou descendent dans un palace.

Ainsi, les conseillers sont rarement de jeunes recrues mais bien davantage des hommes et femmes aguerries qui maîtrisent les codes implicites de cet univers et évitent les faux-pas. La qualité de la personnalité est déterminante.